Итак.
Наша цель — Поток Автоматических, Бесплатных, Целевых и Горячих клиентов.
А ещё — избавиться от «продаж в лоб». Это самый сложный, бессмысленный и беспощадный вид продаж. Продавая «в лоб» вы никогда не сможете достичь высоких результатов — это невозможно просто физически.
Фронтальную воронку удобно изобразить в виде этакого «колеса».
Но прежде, чем я расскажу вам, как оно работает — мне нужно рассказать вам, что должна содержать в себе такая воронка.
Итак, про каждый элемент этого «колеса» в отдельности:
Промоушн должен содержать в себе У.Н.П. оффер (иначе, зачем Промоушн вообще создавать?)
— Неотразимый — от него невозможно отказаться клиенту;
— Превосходящий конкурентов — превосходит офферы конкурентов (например, если конкуренты доставляют пиццу за час — мы доставляем за 30 минут).
Промоушн + У.Н.П. оффер продают «Фронт-пакет».
Ещё раз — это не просто «ещё один продукт» и уж точно не «пакет из чек-листов и всего, что не жалко отдать». Это сплав из ценности для клиента (реального решения его реальной проблемы) и маркетинга (далее клиент должен купить Основную услугу).
Цель Фронт-пакета — решить проблему клиента, ответить на все его вопросы (которые он обычно задаёт на консультациях) и продать ему Основную услугу.
Фронт-пакет доставляется клиенту автоматически, а значит автоматически и создаётся спрос на вашу Основную услугу.
Суммируя всё вышесказанное, этот пакет:
✅ Даёт ценность.
Причём клиент должен получить БОЛЬШЕ ценности, чем он ожидал изначально.
Т.е. он и так покупает относительно недорогой Фронт-пакет с высокой обещаемой ценностью (например, обещаемая ценность на 1000 долларов, а покупает Фронт-пакет за 100). Но реально доставляемая ценность должна быть ещё выше, чем обещаемая (скажем, финальной ценности на 1500 долларов). Клиент это заметит.
✅ Окупает затраты на привлечение этого клиента (например, платную рекламу).
Фронт-пакет платный, а значит он отбивает деньги, которые вы тут же вкладываете назад в траффик, чтобы «колесо» крутилось.
Производится Фронт-пакет один раз и в дальнейшим не требует от нас никаких затрат, а доставляется автоматически.
✅ Знакомит клиента с вами и внедряет убеждения про вас и ваши услуги.
Демонстрирует вашу экспертность (этот пакет должен быть сделан безупречно);
✅ Убивает вопросы и возражения клиента (уже содержит ответы на них);
✅ Создаёт спрос на Основную услугу.
На этом этапе клиенту уже не нужно отвечать на вопросы, не нужно убеждать и спорить. Он приходит с единственным вопросом «Куда платить?».
Это то, из чего должно состоять это «колесо», чтобы можно было рассчитывать на Поток Автоматических, Бесплатных, Целевых и Горячих клиентов без необходимости продавать им при этом «в лоб».
В дальнейшем я всё-таки буду называть его не «колесо», а «Фронтальная воронка» — давайте называть вещи своими именами.
✔ Вы запускаете холодных трафик на свой рекламный текст (Промоушн).
✔ Промоушн создаёт спрос на Фронт-пакет и внушает все смыслы в правильном порядке.
✔ У.Н.П. оффером он убеждается купить Фронт-пакет, а мы получаем деньги (окупается реклама).
✔ Эти деньги опять идут на покупку рекламы.
✔ Трафик опять идёт на Промоушн.
✔ Трафик ➡️ Промоушн с УНП оффером ➡️ Фронт-пакет ➡️ Деньги
✔ И так по кругу.
Вот так и создаётся Фронтальная воронка.
Пройдя весь этот путь и познакомившись с Фронт-пакетом, этот горячий клиент уже готов покупать Основную услугу.
Но даже если этого не произойдёт:
1️⃣ Этот клиент всё равно достался нам бесплатно (он заплатил за себя, купив Фронт-пакет).
2️⃣ Он остаётся в базе (у нас есть его контакты), а значит — мы можем допродавать ему другие наши услуги в будущем.
3️⃣ Он гораздо больше предрасположен к нам, чем любой другой «холодный посетитель» — ведь он уже покупал у нас. А познакомить рынок с нами и нашими услугами — всё равно полезно, тем более, что это бесплатно для нас.